استراتژی فروش و انواع استراتژی های فروش
فاکتور کلیدی برای ساخت یک کسب و کار موفق، داشتن یک استراتژی فروش کامل و جامع است. این استراتژی به شما کمک می کند تمام مراحل و تاکتیک های فروش را مدیریت کنید. همچنین به شما و تیم تان قدرت می دهد تا به بهترین شکل ممکن به اهداف خود برسید. اگر شما هم کسب و کاری دارید و می خواهید فروش خود را ارتقا دهید، لازم است با انواع استراتژی ها و جزئیات آن ها آشنا شوید.
استراتژی فروش چیست؟
راهبرد فروش، فعالیت های فروش را هدایت می‌کند و برنامه ای برای رسیدن به اهداف دادوستد است. در این استراتژی، حفظ مشتریان بالفعل، افزایش مشتریان بالقوه و نحوه پیروزی بیزنس در رقابت های بازار مورد بررسی قرار می گیرند. یک برنامه راهبردی قوی می تواند پایه های یک کسب و کار را محکم تر کند و یک فروش سازمان یافته، یکپارچه و موفق ایجاد کند.
مهم ترین فاکتور به هنگام تدوین یک استراتژی فروش (Sale Strategy) موفق، توجه به مشتری است. بنابراین یک راهبرد فروش نباید یک شکل باشد؛ چرا که مشتریان باهم متفاوت هستند. در این تاکتیک، شما باید نحوه جذب و حفظ مشتریان با رفتارها و نیازهای مختلف را بشناسید تا خدمات متناسب با آن ها را ارائه دهید.
اهمیت استفاده از راهبرد فروش
به عنوان یک صاحب بیزنس یا خدمت، وقتی قصد داشته باشید محصولات یا خدمات خود را توسعه دهید، باید آن ها را به فروش برسانید. فروش محصولات اگر به نحو اصولی انجام شود، موفقیت کسب و کار را به همراه خواهد داشت. بسیاری از صاحبین کسب و کارها به جای توسعه و تدوین راهبرد فروش، بیشترین زمان خود را صرف توسعه محصولات می کنند و حتی برنامه بازاریابی را مشابه با دیگران در نظر می گیرند. این روش در واقع یک کار پرهزینه و اشتباه است.
استراتژی فروش با استراتژی بازاریابی کاملا متفاوت است و روی فروش محصولات و خدمات تمرکز دارد. حال آنکه در استراتژی بازاریابی، هدف روی دیده شدن محصولات و خدمات قرار دارد. هرچقدر محصولات شما باکیفیت و برنامه بازاریابی شما کارآمد باشد ولی راهبرد فروش ناقص باشد، در عمل تمام زحمات شما هدر خواهند رفت. بنابراین برای رسیدن به نتیجه دلخواه، باید یک راهبرد فروش مشخص در کنار برنامه بازاریابی خود تدوین کنید.
اهمیت راهبرد فروش در این است که کمک می‌کند تا:
- مشتریان هدف خود را شناسایی کنید.
- نقاط منحصر به فرد و مثبت فروش خود را درک کنید.
- کانال های فروش برتر خود را بشناسید.
- نیازهای مشتریان را بشناسید.
- از بهترین روش برای فروش محصولات و خدمات استفاده کنید.
انواع استراتژی فروش
همان طور که گفته شد، مشتریان با هم متفاوت هستند و سلیقه های متنوعی دارند. سازمان ها و کسب و کارها باید با توجه به شخصیت مشتری، استراتژی فروش منحصر به فردی را ارائه دهند.
راهبرد فروش درونگرا (Inbound Sale Strategy)
در این نوع استراتژی، خلق محتوای کاربردی برای جذب مخاطب به سمت کسب و کار اهمیت دارد. بهینه سازی صفحات وب، نوشتن بلاگ و ایجاد وب سایت برخی راه های جذب مخاطب در راهبرد فروش درونگرا هستند. در این نوع استراتژی، مخاطبان یا مشتریانی که به کسب و کار شما علاقمند هستند، به دنبال اطلاعات یا راه حلی برای از بین بردن دغدغه و چالش خود خواهند بود. به همین منظور، برای خرید از شما تمایل نشان می‌دهند.
برای تبدیل این مخاطبان به مشتری های واقعی، فروشندگان شما در این مرحله باید سعی کنند از طریق مشاوره، سوالات و نگرانی های مخاطب را برطرف کنند و شک و تردید مخاطب را برای خرید به یقین تبدیل کنند. در نهایت، با تعاملاتی که بین مشتری و فروشنده شکل می گیرند، مخاطب به یک خریدار واقعی تبدیل می شود.
راهبرد فروش برونگرا (Outbound Sale Strategy)
استراتژی فروش درونگرا به شما کمک می کند تا مشتری های علاقه مند را جذب کنید، اما این به تنهایی کافی نیست. در این حالت باید از یک استراتژی دیگر به نام برونگرا استفاده کنید. در این نوع استراتژی، بیشتر فروش از طریق تبلیغات انجام می شود. برای ایجاد استراتژی برونگرا لازم است یک تیم فروش مجهز به پرسونای خریدار (Buyer Persona) و مشخصات مشتری ایده آل (Ideal Customer Personality) داشته باشید.
نحوه و مراحل ایجاد یک استراتژی فروش
برای ایجاد یک راهبرد فروش، شش مرحله وجود دارد که در ادامه، آنها را بررسی می کنیم:
1. شناسایی بازار و پرسونای مناسب
مشتریان فعلی خود را بشناسید و بررسی کنید که چه کسانی به خرید محصولات شما علاقه نشان می دهند. این موضوع از آن جهت حائز اهمیت است که در بیشتر بیزینس ها، بین مشتری واقعی و مشتری بالقوه فاصله وجود دارد. مشتری واقعی کسی است که واقعا از شما خرید می کند و مشتری بالقوه کسی است که شما باید برای جذب وی بازاریابی انجام دهید.
2. برجسته کردن تهدیدها و فرصت ها
در این مرحله از سری مراحل ایجاد استراتژی فروش باید موقعیت فعلی خود را بشناسید و آن را تجزیه و تحلیل کنید. بهترین ابزار برای این کار، SWOT است. این ابزار ضمن تجزیه و تحلیل وضعیت فعلی بیزینس شما، تصویری روشن از تهدیدها و فرصت‌ها و همچنین نقاط قوت و ضعف در مقابل رقبا به شما نشان می دهد.
1. همسو و هماهنگ کردن تیم فروش و تیم بازاریابی
پس از شناسایی موقعیت فعلی با کمک ابزار SWOT باید در این مرحله، تیم فروش و تیم بازاریابی را با هم از نظر پیشبرد اهداف، هماهنگ و همسو کنید. هر دو تیم یک هدف دارند و آن هم دستیابی به درآمد و مشتری بیشتر است. هر چقدر این دو تیم همکاری بیشتری با هم داشته باشند، کسب و کار هم پیشرفت بیشتری می کند. به طور مثال، تیم فروش می تواند آموخته ها و اطلاعات خود را از تعاملات خود با مشتری در اختیار تیم بازاریابی قرار دهد. تیم بازاریابی هم از این اطلاعات ارزشمند می تواند برای ایجاد لیدهای جدید استفاده کند. اطمینان حاصل کنید که در این مرحله از استراتژی فروش، تیم فروش و تیم بازاریابی به صورت ثابت با هم همکاری داشته و در تماس باشند.
2. انتخاب افراد مناسب برای تیم فروش
در تحقیقاتی که توسط دانشگاه هاروارد انجام شده، مشخص شده است که تیم های فروشِ خوشحال عملکرد سالانه بهتری از خود نشان می دهند. با توجه به این تحقیق، شما باید افرادی را که بتوانند ارتباط خوبی برقرار کنند، برای تیم خود انتخاب کنید. ایجاد ساعات کاری خوش برای تیم فروش می تواند تاثیر مثبتی روی عملکرد این افراد داشته باشد.
قبل از استخدام تیم فروش، لیستی از ویژگی های فروشنده ایده آل را ایجاد کنید. در حین مصاحبه، اطمینان حاصل کنید که افراد ویژگی های مورد نظر شما را داشته باشند. احتمالا لازم باشد دانش ها و مهارت های مختلفی را به تیم فروش خود آموزش دهید تا به پیشرفت آنها کمک کنید. در نهایت هم اطلاعات لازم و مهم را در اختیار تیم فروش خود قرار دهید تا با شناخت بهتر مشتریان، باعث فعال سازی فروش شما شوند.
3. تدوین برنامه عمل برای استراتژی فروش
در این مرحله از مراحل انجام استراتژی فروش لازم است یک جریان کاری و برنامه عمل تدوین کنید که در آن، اهداف کسب و کار شما تجزیه و تحلیل و برنامه ریزی شوند. وظایف مورد نظر را به افراد باتجربه و حرفه ای واگذار کنید. تدوین یک جدول زمانی برای تکمیل فعالیت های مختلف هم بسیار و مفید و موثر خواهد بود. البته این جدول زمانی باید با اهداف درآمدی شما تناسب داشته باشد.
1. از ابزار و نرم افزارهای مناسب استفاده کنید
برای اینکه بتوانید استراتژی راهبرد فروش خود را به بهترین شکل ممکن پیاده سازی کنید، لازم است از نرم افزارها و ابزارهای مختلف برای ردیابی و پرورش مشتریان احتمالی کمک بگیرید. نرم‌افزار CRM به شما کمک می کند که به همه این اهداف برسید.
با کمک نرم‌افزار CRM می توانید کمپین های مختلف فروش را ایجاد، محتوای مناسب و پیشنهادهای تبلیغاتی را ارسال و به مشتریان بالقوه خود اطلاع رسانی کنید. به طور مثال، شما می توانید با کمک این نرم افزار یک کمپین خودکار ایجاد کنید که بتواند در یک بازه زمانی تعیین شده، وبینارها و پست ها را به صورت رایگان ارسال کند. با این کار، به مشتریان خود نشان می دهید که برای آن ها ارزش قائل هستید.
درنهایت، وب سایت ابر زندگی، به عنوان اولین و بهترین زیست بوم کارآفرینی در خاورمیانه به شما در تدوین یک استراتژی متناسب با کسب و کارتان کمک خواهد و در هر قدم از ابتدا تا انتها در کنار شما خواهد بود.
نکات مهم برای پرورش یک برنامه راهبردی قوی فروش
هر کسب و کاری، ویژگی های خاص خود را دارد. بنابراین استراتژی فروش باید متناسب با مدل و هویت کسب و کار و شرکت خودتان باشد. نکات زیر به شما کمک می کنند که یک استراتژی موفق برای خود تدوین کنید:
به چشم انداز شرکت دقت کنید
قبل از هر چیزی باید بتوانید یک چشم انداز از آینده شرکت خود داشته باشید تا بتوانید نیازهای خود را در حال حاضر، دو ماه آینده، شش ماه پیش رو و الی آخر شناسایی کنید. هر کاری که در حال حاضر انجام می دهید، باید شما را به چشم اندازی که اعلام کرده اید، نزدیک تر کند.
اهداف درآمدی خود را تعیین کنید
در یک استراتژی فروش موفق، اهدافی که برای درآمد در نظر می گیرید باید با چشم اندازی که از قبل تهیه کرده‌اید، هماهنگ باشند. درآمد شما باید بتواند به تحقق چشم اندازهای شما از کسب و کارتان کمک کند و بالعکس.
ویژگی های مشتری ایده آل را تعیین کنید
شما باید بتوانید نمونه ای از مشتریان ایده آل را بر اساس نقاط ضعف و قوت و سوابق آنها ایجاد کنید. این نمونه به تیم فروش شما کمک می کند که مشتریان احتمالی را سریعا تشخیص دهند و انتخاب کنند.
یک گزاره ارزش منحصر به فرد ایجاد کنید
شما باید بتوانید به مشتریان خود نشان دهید که محصولات و خدمات شما چگونه می توانند نیازهای آنها را برآورده کنند. چه مزایایی برای آنها دارند و مزیت‌های رقابتی شما نسبت به سایر کسب و کارهای مشابه چه هستند. با ایجاد یک گزاره ارزش متناسب و منحصر به فرد، شما می توانید همه این موارد را به چشم اندازهای شرکت خود انتقال دهید.
روی فروشندگان خود سرمایه گذاری کنید
یک استراتژی فروش موفق شامل فعالیت هایی همچون استفاده از نرم‌افزارها، ابزارها و آموزش فروشندگان برای فروش بیشتر است. به همین منظور شما باید بودجه ای را برای سرمایه گذاری و آموزش فروشندگان خود اختصاص دهید تا در مقابل، درآمد شما هم افزایش پیدا کند.
جمع‌بندی
استراتژی فروش برای موفقیت هر کسب و کاری، لازم و ضروری است. با این استراتژی، شما می‌توانید فروش محصولات و خدمات خود را تضمین کنید و باعث پیشرفت کسب و کارتان شوید. شما می‌توانید از استراتژی‌های درونگرا و برونگرا به صورت مجزا یا در کنار هم استفاده کنید البته از استفاده کردن از ابزارهایی که برای این منظور تهیه شده‌اند، مانند CRM و SWOT هم غافل نشوید. با کمک راهبرد فروش قوی می‌توانید یک تیم فروش فوق العاده و مجهز را آموزش دهید و به افزایش درآمد خود کمک کنید.
