استراتژی فروش یکی از مهم ترین کارهایی است که کسب و کارها برای زنده نگه داشتن بیزینس خود انجام می دهند. زیرا هیچ محصولی در این دنیا وجود ندارد که بتواند بدون نیاز به استراتژی، مشتری را متقاعد به خرید کند.
بنابراین؛ اگر شما هم صاحب یک کسب و کار هستید که در آن، انواع محصولات فیزیکی و دانلودی به فروش می رسانید، در این مطلب با ما همراه باشید تا شما را با چند تکنیک طلایی آشنا کنیم. به این ترتیب، فرآیند فروش محصول برایتان راحت تر انجام می شود.
چرا برخی از کسب و کارها، فروش بیشتری دارند؟
بسیاری از افراد بر این باور هستند که اگر یک محصول از کیفیت خوبی برخوردار باشد، دیر یا زود، مشتری ها جذب خرید آن می شوند. این باور اشتباه به اندازه ای مرسوم است که برخی از صاحبان مشاغل انتظار دارند که مشتری ها برای خرید محصولات آن ها صف بکشند.
در این راستا اجازه دهید تا شما را با یک حقیقت رو به رو کنیم. در واقع، بدون کمک گرفتن از تکنیک های مربوط به استراتژی فروش، هیچ محصولی نمی تواند به خودی خود، محبوب شود.
به سخن دیگر، کسب و کارهایی که فروش موفقی دارند، می توانند مطابق دغدغه های افراد، مشتری ها را با فواید محصولات خود آشنا کنند. در این شرایط چه اتفاقی رخ می دهد؟ واضح است! قطعا کسب و کاری که بتواند مطابق نیاز مشتری، یک محصول برای رفع آن نیاز معرفی کند، برنده می شود.
به عنوان مثال، تصور کنید که دغدغه یک مشتری، رفع جای جوش از پوست صورتش است. در این بین، کسب و کاری می تواند محصول خود را به او بفروشد، که خواص و فواید کالای خود را، جهت جلوگیری از جوش زدن پوست صورت به مشتری معرفی کند.
آیا استراتژی فروش، همان استراتژی بازاریابی است؟
یکی دیگر از اشتباهات رایج که در میان مردم عمومیت دارد، تفاوت قائل نشدن میان پیاده سازی تکنیک برای فروش محصول و استراتژی بازاریابی است. دقت داشته باشید که این 2 مولفه، تفاوت های زیادی با هم دارند.
به طوری که در استراتژی بازاریابی، هدف مربوط به اعتمادسازی، ایجاد نیاز و برقراری ارتباط با مخاطب هدف می شود. این در حالی است که نتیجه استراتژی فروش، قطعا به فروختن محصولات یک کسب و کار ختم خواهد شد.
با این حال ذکر این نکته مهم است که مولفه های مربوط به استراتژی بازاریابی و فروش، رابطه مستقیمی با هم دارند. به بیان دیگر، اگر یک کسب و کار، عملکرد خوبی در بازاریابی داشته باشد، قطعا مسیر هموارتری را برای فروش محصولاتش، طی خواهد کرد.
استفاده از استراتژی چه کمکی به فروش محصولات می کند؟
با توجه به دنیای رقابتی امروز، فروش مشابه یک جنگ است که برای پیروزی در آن، نیاز به استراتژی وجود دارد. باید گفت که با تکیه بر انواع استراتژی های فروش، کسب و کارها به مزیت هایی که در ادامه لیست کرده ایم، دست پیدا می کنند:
- با کمک استراتژی، صاحبان مشاغل می توانند مخاطب هدف خود را بهتر بشناسند.
- وجود استراتژی باعث می شود که از تقاط قوت بیزینس، استفاده بهتری شود.
- با تکیه بر استراتژی فروش، شناسایی نقاط ضعف و عدم استفاده از آن ها، راحت تر می شود.
- به کارگیری استراتژی در فروش، موجب شناخت بهتر نیاز مشتری ها می شود.
- با بهره گیری از استراتژی در فروش، شرایط تعامل کسب و کارها با مشتری هایشان بهبود پیدا می کند.
- بیزینس هایی که از استراتژی استفاده می کنند، قادر به پیداکردن کانال های فروش خود هستند.
- استفاده از استراتژی در فروش، باعث می شود که ایده های تجارت بیزینس ها، توسعه پیدا کند.
معرفی انواع استراتژی، برای افزایش فروش
برای افزایش فروش، انواع استراتژی وجود دارد که از جمله مهم ترین آن ها می توان به استراتژی درونگرا و برونگرا اشاره کرد. در ادامه هر یک را توضیح می دهیم.
استراتژی فروش درونگرا چیست و این روش مناسب چه بیزینس هایی است؟
هر اقدامی که موجب جذب بیشتر مخاطب هدف به کسب و کار می شود، در دسته استراتژی های درونگرا قرار می گیرد. از جمله مهم ترین این اقدام ها، می توان تولید محتوا را معرفی کرد.
دقت داشته باشید که اگر تولید محتوا در بستر دیجیتال، به صورت مستمر باشد، بدون شک تعداد مشتری های کسب و کار افزایش پیدا می کند. زیرا تولید محتوا فرآیندی است که طی آن، مخاطب می تواند جواب سوالات خود را پیدا کرده و به دغدغه هایش رسیدگی کند.
برای شروع تولید محتوا، صاحبان مشاغل از طراحی وب سایت و شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام اقدام می کنند. علت این است که وب سایت و اینستاگرام، 2 روش بسیار مهم و کاربردی در بازاریابی و فروش هستند.
ذکر این نکته نیز لازم است که استراتژی فروش درونگرا، مناسب کسب و کارهایی است که به دنبال برنامه ریزی های بلندمدت هستند و قصد دارند تا برای رسیدن به هدف، زمان ویژه ای را صرف محکم کردن ریشه برند خود کنند.
در استراتژی برونگرا از چه تکنیک هایی استفاده می شود؟
در استراتژی های برونگرا، مدیران کسب و کار به این نتیجه رسیده اند که باید در مدت زمانی کوتاه و مطابق با بودجه موجود، میزان فروش محصولات خود را افزایش دهند.
البته باید به این نکته اشاره کنیم که برخی از کسب و کارها، زمانی که از روش های استراتژی درونگرا استفاده می کنند و به نتیجه مطلوب خود می رسند، در قدم بعدی به سراغ استراتژی های برون گرا خواهند رفت.
از تکنیک های استراتژی فروش برون گرا، می توان به تبلیغات عمومی، استفاده از رسانه های قدرتمند، برگزاری ایونت، چاپ بنرهای بزرگ و مواردی از این قبیل اشاره کرد.
با این حال بهتر است بدانید که استراتژی های برونگرا بسیار پر هزینه هستند و معمولا توسط کسب و کارهای بزرگ اجرا می شوند. زیرا همان طور که قابل پیش بینی است، امکان ندارد که بهره مندی از تبلیغات تلویزیونی یا برگزاری ایونت های مجلل، نرخ پایینی داشته باشد.
برای نوشتن یک استراتژی باید چه اقداماتی انجام داد؟
مراحل نوشتن استراتژی برای افزایش فروش نیاز به طی کردن چند قدم مهم وجود دارد که در ادامه، آن ها را در قالب یک لیست منتشر کرده ایم:
- هدف و بیانیه ماموریت را مشخص کنید: در مرحله اول، ابتدا مشخص کنید که بعد از نوشتن استراتژی چه هدفی دارید و می خواهید میزان فروش کسب و کارتان، چند درصد افزایش پیدا کند؟
- معیار سنجش موفقیت تعیین کنید: یک استراتژی فروش موفق، حتما معیار سنجش موفقیت دارد. زیرا به این ترتیب است که خواسته مدیر کسب و کار، برای تیم فروش و کارمندان، به صورت کامل مشخص می شود.
- تارگت مارکت را بشناسید: شناخت مخاطب هدف یا تارگت مارکت، یکی دیگر از اقدامات مهم در نوشتن استراتژی برای افزایش فروش است. چون تا وقتی مشخص نکنید که مشتری های شما چه کسانی هستند و چه ویژگی های مشترکی دارند، چگونه می توانید برای فروش محصول به آن ها، برنامه ریزی کنید؟
- تحقیقات بازار: در بحث نوشتن استراتژی جهت افزایش فروش، همیشه بحث تحقیقات بازار مطرح است. چراکه یک تیم فروش حرفه ای باید بداند که مشتری ها چه نظراتی در مورد رقبا دارند. تیم مذکور باید متوجه شود که رقبا از چه کانال های فروشی استفاده می کنند.
- پیداکردن مزیت رقابتی: هنگام نوشتن استراتژی، همیشه این نکته را در نظر بگیرید که تا وقتی مزیت رقابتی نداشته باشید، مشتری ها تحت هیچ شرایطی، رقبای کسب و کارتان را برای خرید از بیزینس شما، رها نمی کنند.
بررسی نکات مهمی که هنگام نوشتن استراتژی فروش به آن ها نیاز دارید!
اگر برای نوشتن یک استراتژی، جهت افزایش فروش محصولات خود آماده هستید، به نکاتی که در ادامه لیست کرده ایم نیز توجه کنید:
- نوع استراتژی کسب و کار خود را تعیین کنید.
- در بحث انتخاب کارمند برای تیم فروش، سخت گیر باشید.
- نسبت به تهدیدها و فرصت هایی که بیزینس شما با آن درگیر است، هوشیار باشید.
- حتما از مزیت های استفاده از ابزار و نرم افزارها بهره مند شوید.
- از سود کسب و کار، همیشه یک بودجه مشخص برای استراتژی های فروش کنار بگذارید.
- کانال های فروش مناسب کسب و کار خود را پیدا کنید.
- حتما از تیم فروش، گزارش کار دریافت کنید.
- هنگام نوشتن استراتژی، چشم اندازهای معقول و منطقی در نظر بگیرید.
جمع بندی
استراتژی فروش از جمله اقداماتی است که کسب و کارها، با به کار گیری آن، می توانند فروش محصولات خود را افزایش دهند. استراتژی های مربوط به فروش در 2 نوع درونگرا و برونگرا هستند و صاحبان مشاغل، آن ها را بر اساس نیاز کسب و کار خود انتخاب می کنند. جهت نوشتن یک استراتژی موفق فروش، باید نکات زیادی را رعایت کرد که از میان این نکات، می توان به شناخت تارگت مارکت، تشکیل تیم فروش و پیداکردن کانال های فروش اشاره کرد.
